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找準(zhǔn)招標(biāo)關(guān)鍵人：

我們作為一個(gè)銷售人員，我們通過各種渠道接觸到了甲方以后，我們首先要做的工作是干什么呢？不是去盲目的做關(guān)系，而是要找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人，只有關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人才有可能對我們起到作用。那么什么是關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人呢，在招投標(biāo)時(shí)代的營銷，重要的是招標(biāo)文件起草人，那么不管這個(gè)人在甲方，他是一個(gè)科長還是一個(gè)處長，還是主管，只要他進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目，那么他就對我們起著極其重要的作用，在這個(gè)時(shí)候我們一定要找準(zhǔn)這個(gè)人。

第二個(gè)人叫評分標(biāo)準(zhǔn)的審定人，也就是說當(dāng)招標(biāo)文件起草以后，一般的來說直接的起草人他沒有審定權(quán)，評分標(biāo)準(zhǔn)，包括整個(gè)招標(biāo)文件的審定由誰負(fù)責(zé)，往往是由這個(gè)項(xiàng)目的直接高層主任，由他來負(fù)責(zé)評分標(biāo)準(zhǔn)的審定。這個(gè)我們可以從起草項(xiàng)目的人那打聽清楚。 關(guān)于標(biāo)書你知道有哪些？武漢物業(yè)標(biāo)書咨詢

三個(gè)層次的招標(biāo)客戶

所以我們在做項(xiàng)目的時(shí)候，我們首先要搞清楚客戶關(guān)系，客戶關(guān)系重要的是他有三個(gè)層次的客戶，分別有不同的價(jià)值和作用。一個(gè)就是決策層，就是我們說的老總，是指處長、局長、主任，企業(yè)里面董事長、總經(jīng)理。第二個(gè)叫管理層，就是這個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人往往是項(xiàng)目主管，或者說某位科長，某位項(xiàng)目經(jīng)理，他負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際的操作。第三個(gè)叫執(zhí)行層，就是在項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)辦日常工作的，比方說負(fù)責(zé)這些招標(biāo)文件的資料的收集，負(fù)責(zé)這些招標(biāo)文件的文字的起草，負(fù)責(zé)與潛在的投標(biāo)人進(jìn)行溝通，這樣一些實(shí)際的工作人員，我們也不能忽視。所以這三個(gè)層次是我們共同要做工作。在招投標(biāo)的時(shí)代，我們要轉(zhuǎn)變的觀念是以前我們總認(rèn)為搞定客戶，某位領(lǐng)導(dǎo)，某位老總，某位局長就萬事大吉了。那么現(xiàn)在在招投標(biāo)時(shí)代，我要告訴大家，決策層的人99%是不參與項(xiàng)目的實(shí)際招投標(biāo)的，他不會(huì)到現(xiàn)場，他也不會(huì)去投票，這樣他對這個(gè)項(xiàng)目所發(fā)揮的影響是間接的作用，而不是直接的作用。 云南家具標(biāo)書流程標(biāo)書文件要注意的幾大事項(xiàng)？

招投標(biāo)的命脈：

命脈一：招標(biāo)形式的強(qiáng)制化。在招投標(biāo)的時(shí)代，要求你必須用招標(biāo)的方式，否則是違法違紀(jì)的行為，結(jié)果是不被認(rèn)可，所以說它是強(qiáng)制進(jìn)行的。

命脈二：招標(biāo)的結(jié)果公開化，整個(gè)流程光明正大。我們一個(gè)招標(biāo)的結(jié)果，誰中了標(biāo)，誰落了單，必須在公開的媒體向社會(huì)公布，在正式的簽訂協(xié)議之前，它有5天的公示期，必須在這公示期里面，參與投標(biāo)的企業(yè)對這個(gè)結(jié)論沒有異議，沒有誰提反對的意見，大家都默認(rèn)通過了，那么中標(biāo)的結(jié)果才算有效。

命脈三：招標(biāo)權(quán)利分散化，以前我們做項(xiàng)目就是甲方的老總說了算，那么現(xiàn)在通過招標(biāo)的形式以后，是由評標(biāo)委員會(huì)說了算，評標(biāo)委員會(huì)根據(jù)每一個(gè)投標(biāo)公司它的投標(biāo)的文件根據(jù)招標(biāo)文件的評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公開的嚴(yán)格打分，打出分的多少？排出123名候選人。誰得分比較高，誰就是中標(biāo)候選人。所以這個(gè)地方用這種方式就顯得非常的公平公正。

判斷招標(biāo)客戶提供的信息的準(zhǔn)確性

接下來我用三個(gè)秘訣告訴你怎么判斷客戶告訴你這個(gè)信息是不是準(zhǔn)確的。

秘訣一：問得細(xì)，什么叫問得細(xì)？也就是說當(dāng)你與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，他對你公司的各種情況問的非常詳細(xì)，他會(huì)打聽你公司實(shí)力怎么樣，你以前有沒有做過類似的案例，你們公司有多大的規(guī)模，你們公司下一步有什么考慮？你在公司是個(gè)什么情況？如果他問的越多越細(xì)，說明他跟你說的話，這預(yù)算真實(shí)性就越高。如果這些事他都不關(guān)心，他就給你說這樣一個(gè)數(shù)字，說明他可能在敷衍你。

秘訣二：透的多，什么叫透的多？也就說，除了你去問他，他告訴你這一句話以外，列如：我問客戶這個(gè)項(xiàng)目有多大概有多少預(yù)算，他說800萬，別人都不跟你說了，在這個(gè)時(shí)候這個(gè)話有可能要打問號。如果他跟你說的很多情況，不僅是說了預(yù)算，還說了我們這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備情況，我們這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候立項(xiàng)，我們招標(biāo)文件準(zhǔn)備到什么程度，我們什么時(shí)候要在網(wǎng)上對外公開招標(biāo)，從網(wǎng)上掛出來，什么時(shí)候開標(biāo)，我們這次是我們自己招標(biāo)，還是通過第三方招標(biāo)代理公司來招標(biāo)，這些情況他都告訴你，說明他跟你說的時(shí)候這個(gè)信息是準(zhǔn)確的。 標(biāo)書制作是要注意哪些細(xì)節(jié)點(diǎn)？

招投標(biāo)客戶的二個(gè)部門

一：需求部門，他提出需求要求進(jìn)行招標(biāo)，也就說這個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)完成以后，招標(biāo)的結(jié)果是被這個(gè)部門來使用，無論是做工程，還是服務(wù)或者購買產(chǎn)品都是一樣。這個(gè)我們投標(biāo)人要清楚的認(rèn)識到我們中標(biāo)后的服務(wù)對象是誰。

二：執(zhí)行部門，就是這個(gè)項(xiàng)目由這個(gè)部門來負(fù)責(zé)招標(biāo)的組織和實(shí)施，現(xiàn)在我分別的給大家做一些簡單的介紹，需求部門目前它主要是有行政管理部或者說業(yè)務(wù)部，由這兩個(gè)部門來提出，如果你是一個(gè)建筑工程，往往就由這個(gè)單位的工程處提出，如果你是一個(gè)業(yè)務(wù)部門需要使用的一套專業(yè)的系統(tǒng)，往往就由業(yè)務(wù)部門來提出來的，所以這個(gè)是提出的部門，那么他們的任務(wù)是提出需求，然后負(fù)責(zé)立項(xiàng)的報(bào)批，立項(xiàng)報(bào)批下來以后才有另外一個(gè)重要問題，就是資金來源，立項(xiàng)報(bào)批下來以后，資金（自籌資金或財(cái)政資金）審批下來了，才有可能把這個(gè)項(xiàng)目交給我們的執(zhí)行部門去操作實(shí)施。 標(biāo)書編寫的技巧有哪些？家具標(biāo)書流程

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串標(biāo)行為哪些容易被識破：

招標(biāo)文件驚人相同，比如格式相同，字體一樣，表格顏色相同。招標(biāo)文件中，錯(cuò)誤的地方驚人一致，連錯(cuò)都錯(cuò)得一樣。電子投標(biāo)中，不同投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)名的IP地址一致，或者IP地址在某一特定區(qū)域。不同的投標(biāo)人的投標(biāo)文件，由同一臺電腦編制或同一臺附屬設(shè)備打印。投標(biāo)文件的裝訂形式、厚薄、封面等相類似甚至相同。一家投標(biāo)人的投標(biāo)文件中，裝訂了另一家投標(biāo)人名稱的文件材料，比如：出現(xiàn)了另一家法定代表人或者授權(quán)代理人簽名，加蓋了另一家投標(biāo)人公章等。投標(biāo)人不知道公司老總的電話號碼。投標(biāo)人簽字時(shí)手發(fā)抖，簽的名字與名片名字不一致。不同投標(biāo)人在開標(biāo)前乘坐同一輛車前往，有說有笑，開標(biāo)現(xiàn)場卻假裝不認(rèn)識。不同投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)總價(jià)異常一致，或者差異化極大，或者呈規(guī)律性變化。不同投標(biāo)人的投標(biāo)總報(bào)價(jià)相近，但是各分項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理，又無合理的解釋。故意廢標(biāo)，中標(biāo)人無正當(dāng)理由放棄中標(biāo)，或不按規(guī)定與招標(biāo)人簽定合同故意按照招標(biāo)文件規(guī)定的無效標(biāo)條款，制作無效投標(biāo)文件。投標(biāo)人一年內(nèi)有三次及以上參加報(bào)名并購買招標(biāo)文件后，不遞交投標(biāo)文件、不參加開標(biāo)會(huì)議。 武漢物業(yè)標(biāo)書咨詢

四川蜀之印標(biāo)書商務(wù)服務(wù)有限公司專注技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)展規(guī)模團(tuán)隊(duì)不斷壯大。公司目前擁有專業(yè)的技術(shù)員工，為員工提供廣闊的發(fā)展平臺與成長空間，為客戶提供高質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，深受員工與客戶好評。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：標(biāo)書編制，標(biāo)書培訓(xùn)，標(biāo)書**，投標(biāo)咨詢等。公司奉行顧客至上、質(zhì)量為本的經(jīng)營宗旨，深受客戶好評。一直以來公司堅(jiān)持以客戶為中心、標(biāo)書編制，標(biāo)書培訓(xùn)，標(biāo)書**，投標(biāo)咨詢市場為導(dǎo)向，重信譽(yù)，保質(zhì)量，想客戶之所想，急用戶之所急，全力以赴滿足客戶的一切需要。