上營銷的背景和特點（上營銷相關(guān)概念社交營銷和社會化互動營銷的關(guān)聯(lián)是什么？之前從未社會化媒體營銷這個定義，但有個與之相仿的定義互動營銷（interactivemarketing），后來才衍生出社會化營銷（socialmarketing）。社交媒體和社會化媒體的關(guān)系是什么？專業(yè)的營銷術(shù)語中，社交傳媒和社會化傳媒用中文表述時存在歧異，但英文統(tǒng)稱為socialmedia（社會化傳媒）。（二）線上營銷的背景移動化、社交化客戶隨著互聯(lián)網(wǎng)來臨，帶來變革壓力。移動化社交化的現(xiàn)狀下，客戶隨著年代的更替互聯(lián)網(wǎng)化，用戶都跑到移動端、社交端，社交日趨轉(zhuǎn)至線上?？蛻粼谀睦?，我們的營銷就要去哪里。如果從未這個被動壓力，線上是B2C業(yè)務(wù)適合做的，是能夠燒錢做大眾品牌的，B2B業(yè)務(wù)掙錢有效的銷售伎倆是線下。在移動化社交背景下，很多傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)，只得去線上做營銷。互動營銷及其衍生出的社會化營銷定義應(yīng)運而生。為什么B2B企業(yè)要做線上營銷、社會化營銷或互動營銷？B2B業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，受時期壓力影響，但依據(jù)市場營銷法則，B2B業(yè)務(wù)需開展線上與線下整合營銷。（三）線上營銷的4大特點1.做社會化營銷的品牌并不一定運營社會化傳媒。品牌自身不具備傳媒運營能力或者通過委托另一方開展自媒體運營。保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。煙臺B2B平臺推廣口碑推薦
如何更好地服務(wù)好于不同特性的客戶，有效性利用精細化運營和客戶分級，就來得非常關(guān)鍵。B2B市場買賣雙方聯(lián)系的確定要經(jīng)歷一個比較繁復(fù)的長期過程，所以企業(yè)往往傾向于維持安定的買賣雙方的聯(lián)系，B端用戶粘性高但并不意味著企業(yè)可以一勞永逸，如果服務(wù)期內(nèi)客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)無法持續(xù)令人滿意，那么服務(wù)期滿即意味著流失，流失即意味著短期幾年內(nèi)無法再度召回。二八法則告知我們：20%客戶功績了80%的銷售，B端客戶本身客戶數(shù)目規(guī)模就很小，一旦其中的20%客戶流失，也許致使用戶或收益增長停滯不前甚至退步。所以，如何更好地服務(wù)好于不同特性的客戶，特別是20%的關(guān)鍵用戶，精細化運營即客戶分級管理對于提升運營效率與功效就來得愈加主要了。一.客戶分級體系的價值與意義一般而言，客戶分級管理，目的當(dāng)然是大程度開掘客戶價值，為企業(yè)創(chuàng)造盈利。B端的銷售額由幾個因素決定：客戶量，購買量，復(fù)購量。銷售額=新增客戶量*轉(zhuǎn)化率*購買量+存量客戶*留存率*復(fù)購量不同的階段，運營的側(cè)重點也有所不同：例如，一般而言軟件客戶會經(jīng)歷需要-合約-交付-運維-復(fù)購/流失幾個階段，也就是所謂的漏斗轉(zhuǎn)化流程。運營要做的，就是盡量觸及多的需要客戶。煙臺B2B平臺推廣口碑推薦，這一類網(wǎng)站自己既不是擁有產(chǎn)品的企業(yè)，也不是經(jīng)營商品的商家，它只提供一個平臺。
對比標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的西餐，中餐的工序、食材品類的需要數(shù)目多而雜，對食材供應(yīng)鏈的要求也相對較高。而對比菜市場、百貨公司甚至批發(fā)市場，食材供應(yīng)鏈“前置倉”模式對倉配體系的規(guī)范程度要求更高，從而造成了運營成本居高不下。這也是許多B2B平臺玩家直接掉隊的緣故之一。巨頭來襲，如何確立服務(wù)壁壘破局大型餐飲客戶在多年經(jīng)營下已經(jīng)形成了平穩(wěn)的供應(yīng)鏈體系，并且有著很強的議價能力。因此，食材B2B平臺很難得到這樣的大客戶，只能將目標(biāo)中選數(shù)目巨大且雜亂的中小餐廳。這些餐廳對價錢敏感度較高，但降價不能是的辦法，燒錢早晚會把資產(chǎn)的耐性也燒完。由于食材配送的服務(wù)特性大于物流特性，因此，只有嚴(yán)苛把控后端配送服務(wù)，提升客戶體驗，才能擴充自身訂單密度，增加獲客，以面對巨頭跨界來襲的沖擊。
為餓了么平臺客戶提供蔬菜水果、禽蛋肉類、海產(chǎn)凍貨、米面糧油等餐飲食材。通過與質(zhì)量供應(yīng)商協(xié)作，確保食材供應(yīng)的質(zhì)量。撮合交易較為難打通整條供應(yīng)鏈，所以在撮合的基石上，有菜上線了直營業(yè)務(wù)，直接與產(chǎn)品經(jīng)銷商協(xié)作將貨物送到有菜的聯(lián)營城市庫房，再由自營配送體系以及少部分的第三方物流配送至餐廳。（3）望家歡——“中國版西斯科”望家歡成立于1995年，作為一家老牌食材供應(yīng)企業(yè)，具有比起強勁的餐飲食材供應(yīng)鏈背景。其直接替代了農(nóng)戶，將供應(yīng)鏈延伸至菜田養(yǎng)殖場內(nèi)，自主生產(chǎn)加工食材。并為企業(yè)單位、、診所、學(xué)校等超過1萬家部門客戶提供食材配送服務(wù)，主要遮蓋全國60多座大中型城市。望家歡具備自己經(jīng)營的蔬菜基地和養(yǎng)殖場，自主把控餐飲食材質(zhì)量；物流方面，裝設(shè)了大型冷庫、保鮮庫以及數(shù)百臺冷藏車、送貨車。輕資產(chǎn)撮合平臺在輕財產(chǎn)模式下，撮合平臺大多只需搭建平臺，以低成本模式化解餐飲食材供應(yīng)鏈信息不透明的疑問。而配置末端倉儲以及配送，則能有效性把控交易貨品質(zhì)量，確保供應(yīng)商以及客戶兩端的黏性。（1）快驢進貨——撮合交易，服務(wù)平臺商戶快驢進貨是美團在2016年針對外賣業(yè)務(wù)上線的食材供應(yīng)品牌?？祗H進貨通過將結(jié)合前端資源。整合綜合 B2B 模式和垂直 B2B模式而建立起來的跨行業(yè)電子商務(wù)平臺。
所以產(chǎn)品的易用性的要求還是十分高的，很多產(chǎn)品細節(jié)需磨合，顧銘舉例來說，一個產(chǎn)品細節(jié)做的好和缺少好，其轉(zhuǎn)化率也許相距1個數(shù)量級。當(dāng)然，因為B2B平臺的用戶群，目的相對明確，都是趨利的，只要生意有益處，比起易于買單，所以需運營者精確的把握用戶群的需要。顧銘介紹，一畝田內(nèi)部的標(biāo)語是：“理解力是基本競爭力”，對目標(biāo)用戶群的痛點、是一個企業(yè)的基本競爭力。農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶在鄉(xiāng)村，與一畝田的職工有很多地理的相距，人生經(jīng)歷上的差異。為了明白用戶群，一畝田的方法是請進來：會定期邀用戶們到總部來聯(lián)系交流；還會走出去：讓產(chǎn)品和運營的職工下到，手把手教用戶去用一畝田的產(chǎn)品。協(xié)助農(nóng)民抓住消費升級發(fā)展機遇一畝田推出“產(chǎn)地品牌館”一畝田近推出了“產(chǎn)地品牌館”，與各地當(dāng)局協(xié)作，發(fā)現(xiàn)并集中向全國買家保舉具備度、佳譽度、光鮮特色的農(nóng)產(chǎn)物優(yōu)良產(chǎn)地及優(yōu)良供應(yīng)商。顧銘表示，城市端的消費升級是“產(chǎn)地品牌館”的一個大的背景。城市消費端的用戶愿意買到品質(zhì)有保證的、低價的農(nóng)產(chǎn)品。但在鄉(xiāng)村的生產(chǎn)端從未跟上，還是傳統(tǒng)的，小散經(jīng)營和種植模式，消費升級需在生產(chǎn)端規(guī)?；?、規(guī)范的生產(chǎn)和種植才能有保證品質(zhì)。這里就出現(xiàn)了供給和需要的錯配。只要消費者一開始享受這樣的服務(wù)，就要承擔(dān)每小時數(shù)元錢的比較低成本.煙臺B2B平臺推廣口碑推薦
為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會.煙臺B2B平臺推廣口碑推薦
讓用戶實現(xiàn)對總體資源的全局掌控，從而維持住客戶的高度粘性。增值服務(wù)類產(chǎn)品：如針對互聯(lián)網(wǎng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展特點，提供跨境專線服務(wù)，光纖專線，高防安全防護產(chǎn)品，往往業(yè)務(wù)分布廣，對用戶支付安全較高的金融，游戲行業(yè)客戶需求量較大，那么就可以結(jié)合這兩個行業(yè)客戶特點提供有針對性的增值服務(wù)產(chǎn)品。維護成本過高的產(chǎn)品：比如一些年代較久的老機房，設(shè)備稍為老舊故障率高的數(shù)據(jù)中心，應(yīng)根據(jù)不同層級客戶需要開展相應(yīng)的新品資源開發(fā)，來實現(xiàn)逐步轉(zhuǎn)移的策略性。新品：比如新建云數(shù)據(jù)中心，安全防護產(chǎn)品升級，SaaS運維平臺服務(wù)，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)的新升級來實現(xiàn)產(chǎn)品的升級。三.如何設(shè)計客戶分級體系？首先明確這套客戶分級體系愿意達到的目的：期望通過實現(xiàn)客戶分層管理，減低客戶流失率，特別是高價值客戶，挽留老客戶提高銷量；愿意通過客戶分級體系，讓銷售團隊明白，公司產(chǎn)品定位與發(fā)展方向，愿意開辟哪種類別客戶；明確不同層級客戶權(quán)益，提高售前、售中、售后的服務(wù)程度。那么，結(jié)合現(xiàn)有業(yè)務(wù)特點，客戶體量，我們可以嘗試定量+變量的方法來分級，如：定量指標(biāo)評估表一般而言，以貢獻值來概念客戶等級是有效的方式，但是，我們也不能唯貢獻值而論。煙臺B2B平臺推廣口碑推薦
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