三個層次的招標客戶
所以我們在做項目的時候，我們首先要搞清楚客戶關系，客戶關系重要的是他有三個層次的客戶，分別有不同的價值和作用。一個就是決策層，就是我們說的老總，是指處長、局長、主任，企業(yè)里面董事長、總經理。第二個叫管理層，就是這個項目的具體負責人往往是項目主管，或者說某位科長，某位項目經理，他負責這個項目的實際的操作。第三個叫執(zhí)行層，就是在項目具體負責辦日常工作的，比方說負責這些招標文件的資料的收集，負責這些招標文件的文字的起草，負責與潛在的投標人進行溝通，這樣一些實際的工作人員，我們也不能忽視。所以這三個層次是我們共同要做工作。在招投標的時代，我們要轉變的觀念是以前我們總認為搞定客戶，某位領導，某位老總，某位局長就萬事大吉了。那么現(xiàn)在在招投標時代，我要告訴大家，決策層的人99%是不參與項目的實際招投標的，他不會到現(xiàn)場，他也不會去投票，這樣他對這個項目所發(fā)揮的影響是間接的作用，而不是直接的作用。 標書文件要注意的幾大事項？湖南印刷標書案例
查詢招標公告的三大錦囊？
錦囊一：就是綜合的招標網站，比方說中國采購網，信息準確，能夠在上面發(fā)布的招標信息，都是極其準確有可靠的同時招標網站的信息量大，你在上面能夠查找到很多你所想要找到的信息，并且在中國采購招標網上發(fā)布的信息它往往層級比較高，項目的額度比較大，所以這是我們首先要重點關注的。在中國采購網上發(fā)布信息不一定都是精確項目，各個省市的部門一些項目，也可以在這一個級別的網站發(fā)布，所以我們要重點關注。錦囊二：就是各級地方的采購招標網站，比方說我們北京市，有北京市的采購與招標網，我們是上海市，有上海市的采購與招標網，那么我們是各個地級市，或者說縣級市都會有自己的采購與招標網，
錦囊三：是行業(yè)綜合招標網站，我們有一些公司是針對某一個行業(yè)來做，比方說有的是做建材的，有的是做通訊的，有的是做物流的，那么不同的行業(yè)都會有專門的網站。我們可以針對性的去找 甘孜建筑行業(yè)標書簡介設備類投標書怎么寫？
中標結果公示：
評審委員會把一個項目評審結束以后不是立即的宣布誰中標，這是不可以的，這里面必須有一個環(huán)節(jié)就是在公開媒體上發(fā)表中標公示?，F(xiàn)在打分得出的排名還只能叫中標的候選人，公示期間可以接受大家的疑問，中公示結束，大家沒有任何疑問，這個時候的中標的候選人才能作為正式的中標人，才能發(fā)中標通知書，第五個就是中標結果，在發(fā)中標通知書的同時要把中標的結果同樣的在公開媒體上進行發(fā)布，這個時候的發(fā)布要有一些基本的要素，***個就是誰中標，中標方的全稱要發(fā)部出來，
第二個就是中標的合同的金額它以多少的價錢中標，必須發(fā)布，如果說不發(fā)布中標的金額，這個也不能叫一個完整的中標結果公開發(fā)布。
找準招標關鍵人：
我們作為一個銷售人員，我們通過各種渠道接觸到了甲方以后，我們首先要做的工作是干什么呢？不是去盲目的做關系，而是要找準關鍵崗位的關鍵人，只有關鍵崗位的關鍵人才有可能對我們起到作用。那么什么是關鍵崗位關鍵人呢，在招投標時代的營銷，重要的是招標文件起草人，那么不管這個人在甲方，他是一個科長還是一個處長，還是主管，只要他進入這個項目，那么他就對我們起著極其重要的作用，在這個時候我們一定要找準這個人。
第二個人叫評分標準的審定人，也就是說當招標文件起草以后，一般的來說直接的起草人他沒有審定權，評分標準，包括整個招標文件的審定由誰負責，往往是由這個項目的直接高層主任，由他來負責評分標準的審定。這個我們可以從起草項目的人那打聽清楚。 做一份標書要多少錢？
投標串標注意：
1.多家單位投標書顯示同一機器碼制作。(即：不能在同一臺電腦上生成多家單位的標書)。同一臺電腦不能生成多份投標文件，同一個ip不能上傳多份文件。別嫌麻煩，有時候寧愿去網吧也不要圖方便在同一臺電腦上瞎折騰。目前很多分公司喜歡扎堆一起辦公，這是很嚴重的安全隱患，一查一個準。
2.多份預算顯示同一份鎖號(對于老板發(fā)過來的預算一定要“過鎖”不能省那點預算錢)。預算這一塊是關鍵，統(tǒng)一報價難免由同一個預算員來調預算，那就難免使用同一個版本!略懂一些預算的人，一看預算就清楚!這也就是你們去開建工等一些大型國企的介紹信時，一般要求他們自己公司做預算，而拒不接受老板預算的真正原因，不要誤以為人家差那份預算錢，請專業(yè)人士做出規(guī)范的報價預算不虧關鍵時候能保命!
3.多家過鎖在同一臺電腦上完成報價文件(也就是，你的預算做好之后應該在不同的電腦上生成xml格式，生成之前必須得重新計算)
4.保證金是關鍵。不要輕易接受老板打保證金，沒錢找銀行或其他安全有保證的**渠道?，F(xiàn)在網絡借款很方便。只要你信用夠好，錢都不是事兒。
5.費用結算現(xiàn)金支付。只收現(xiàn)金，什么支付寶、微信轉賬都是瞎扯!要查你跑都跑不掉。 投標書要注意的點有哪些？云南設備采購標書制作
怎樣編寫標書的質量才能體現(xiàn)出來？湖南印刷標書案例
投標依賴性
如果你有某種獨特的地方，他對你這個技術有依賴，比如說我們做計算機軟件系統(tǒng)信息化的規(guī)劃，那么很多它需要一種中間件的產品，一個應用系統(tǒng)它建立在若干個中間間接觸上，那么這一個產品必須建立在其中，特定的中間件基礎上，你必須在什么平臺上寫這個軟件系統(tǒng)，你必須利用這么一種接口方式才能實現(xiàn)一個系統(tǒng)完美的對接。那么這種技術上的獨特的長處就變成了他的項目招標時候對你的依賴，編制招標文件的單位，他就會很愿意跟你合作，所以他在撰寫招標文件的時候，他都會邀請你共同來參與討論。所以說一個項目無論大小，你要想有機會滲透進去，成為他討論的一方，甚至更多的你能夠在招標文件里面把你的獨特的優(yōu)勢在里面藝術的呈現(xiàn)出來，這方面的東西做到位，你才有可能實現(xiàn)的目標。 湖南印刷標書案例
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