安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須較大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力；特別是在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)有品牌，沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相 矛盾的同類品牌；同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。渠道管理的有效性可以通過(guò)客戶滿意度調(diào)查來(lái)衡量。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

如何有效進(jìn)行渠道培養(yǎng)，渠道管理包括兩個(gè)主要方面，一個(gè)是渠道開(kāi)發(fā)，一個(gè)是渠道培養(yǎng)。在前面的部分我們已經(jīng)談了如何進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勗鯓舆M(jìn)行渠道培養(yǎng)。首先我們要知道為什么進(jìn)行渠道培養(yǎng)，而不是為了培養(yǎng)而培養(yǎng)，這樣有的放矢才能提高效率。我認(rèn)為除了單純的幫助經(jīng)銷商提高銷量進(jìn)而幫助自己完成銷售任務(wù)之外，渠道培養(yǎng)更重要的意義在于為整體渠道策略服務(wù)。雖然說(shuō)在不同的市場(chǎng)階段，渠道策略不同，但我們較終目標(biāo)應(yīng)該是打造一個(gè)類似于梯形的渠道結(jié)構(gòu)，避免一家獨(dú)大，增強(qiáng)“中堅(jiān)力量”。當(dāng)然，良好的渠道培養(yǎng)服務(wù)還能增強(qiáng)渠道的粘性。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)渠道管理的關(guān)鍵是確保信息的準(zhǔn)確傳遞和及時(shí)更新。

失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通?。洪_(kāi)發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無(wú)所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無(wú)果、半途而廢、較終放棄。經(jīng)銷商是什么？01.經(jīng)銷商是敲門(mén)磚：在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對(duì)手：我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過(guò)支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚(yú)水情深。04.經(jīng)銷商是搬運(yùn)工：密集分銷勢(shì)在必行，經(jīng)銷商的主要競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多渠道。

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應(yīng)該支持，但不建議對(duì)此進(jìn)行鼓勵(lì)，因?yàn)檫@樣對(duì)現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開(kāi)發(fā)路徑，我還遇到過(guò)把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場(chǎng)就是這樣奇妙，你其實(shí)沒(méi)有完全的把握知道你的下一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點(diǎn)立得住的優(yōu)勢(shì)，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤(rùn)空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時(shí)要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。渠道管理的有效性可以通過(guò)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)來(lái)證明。

渠道管理的主要要素與挑戰(zhàn)，渠道管理的主要要素包括渠道策略、渠道合作、渠道監(jiān)控和渠道優(yōu)化。首先，企業(yè)需要制定合適的渠道策略，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)實(shí)際情況選擇較佳的銷售渠道。其次，企業(yè)需要與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)還需要對(duì)渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。然后，根據(jù)市場(chǎng)變化和實(shí)際情況，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。然而，在實(shí)際操作中，渠道管理面臨著諸多挑戰(zhàn)。例如，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化、消費(fèi)者需求的多樣化、渠道合作伙伴的選擇等。這些挑戰(zhàn)要求企業(yè)必須具備強(qiáng)大的渠道管理能力，才能夠應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。渠道管理的有效性可以通過(guò)提高交叉銷售和上游銷售來(lái)衡量。安徽分銷渠道管理機(jī)構(gòu)

渠道政策應(yīng)當(dāng)清晰明確，以避免誤解和矛盾。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，不躲你。01.帶著問(wèn)題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)抱怨，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢經(jīng)銷商意見(jiàn)建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫(kù)存管理，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場(chǎng)情況溝通，根據(jù)渠道市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、渠道反饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)