上海銷(xiāo)售渠道管理過(guò)程

如果某經(jīng)銷(xiāo)商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去，要么經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷(xiāo)商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷(xiāo)商將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為簽單客戶(hù)的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶(hù)建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶(hù)的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。渠道管理需要考慮如何利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)。上海銷(xiāo)售渠道管理過(guò)程

如何提高業(yè)務(wù)能力？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷(xiāo)商，也管理不好渠道。專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商尊重您？經(jīng)銷(xiāo)商不變的話(huà)題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專(zhuān)業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷(xiāo)商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷(xiāo)商。河南渠道管理重要性渠道管理的關(guān)鍵是建立一個(gè)高效且響應(yīng)迅速的分銷(xiāo)系統(tǒng)。

這里提到了老板娘以及與經(jīng)營(yíng)決策關(guān)系密切的人，因?yàn)橐话愕慕?jīng)銷(xiāo)商是家族企業(yè)，枕邊人或者其他親友對(duì)老板的決策有著較強(qiáng)的影響。有的時(shí)候可能經(jīng)銷(xiāo)商老板自己是個(gè)言出必行的實(shí)誠(chéng)人，但是他周?chē)娜说赖缕焚|(zhì)不高，那么，對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的口碑評(píng)價(jià)也要相應(yīng)降低。對(duì)零售能力的考察。從事該行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的時(shí)間有多久。年銷(xiāo)量多少，其中零售業(yè)務(wù)占比多少。是否有專(zhuān)業(yè)的零售團(tuán)隊(duì)，人數(shù)多少。零售團(tuán)隊(duì)中，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員占比多少。銷(xiāo)售的產(chǎn)品中，利潤(rùn)較高的高級(jí)產(chǎn)品占比多少。

企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)花很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于有名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場(chǎng)開(kāi)拓初期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同；對(duì)于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高的做法，使經(jīng)銷(xiāo)商可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出．可令經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生忠誠(chéng)。另外其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤(rùn)，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。渠道溝通策略應(yīng)確保信息的一致性和透明度。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略：1.市場(chǎng)變化，市場(chǎng)需求的快速變化對(duì)渠道管理提出了高要求。企業(yè)需要保持靈活性，通過(guò)市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析，及時(shí)調(diào)整渠道策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。2.互聯(lián)網(wǎng)沖擊，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其是電子商務(wù)的興起，改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和企業(yè)的銷(xiāo)售方式。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊，企業(yè)需要積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)和利用在線渠道，如社交媒體、電子商務(wù)平臺(tái)等，同時(shí)整合線上線下渠道，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的顧客體驗(yàn)。渠道領(lǐng)導(dǎo)力是通過(guò)有效管理和激勵(lì)渠道伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)的。廣東大健康行業(yè)渠道管理過(guò)程

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。上海銷(xiāo)售渠道管理過(guò)程

細(xì)分：經(jīng)銷(xiāo)商的六種類(lèi)型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶(hù)上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶(hù)大量流失。2.被動(dòng)接受型：有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。3.主動(dòng)進(jìn)取型：下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專(zhuān)門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運(yùn)作型：有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。上海銷(xiāo)售渠道管理過(guò)程