上海餐飲業(yè)渠道管理公司

規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，不躲你。01.帶著問(wèn)題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷(xiāo)商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢捏造事實(shí)抱怨，感到你的敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫(kù)存管理，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷(xiāo)品、老品制定促銷(xiāo)措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場(chǎng)情況溝通，根據(jù)渠道市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、渠道反饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。05給經(jīng)銷(xiāo)商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。渠道矛盾的管理是維護(hù)渠道健康的重要組成部分。上海餐飲業(yè)渠道管理公司

盲目自建網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專(zhuān)業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；管理成本較高；人員開(kāi)支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級(jí)城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力；穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn)，像格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)航品牌，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體；企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本較低化。上海餐飲業(yè)渠道管理公司渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)全球化帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

細(xì)分：經(jīng)銷(xiāo)商的六種類(lèi)型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶大量流失。2.被動(dòng)接受型：有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。3.主動(dòng)進(jìn)取型：下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專(zhuān)門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運(yùn)作型：有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)別和市場(chǎng)特點(diǎn)定制。

什么是渠道管理？為什么說(shuō)渠道管理很重要？渠道管理，簡(jiǎn)而言之，是企業(yè)對(duì)其銷(xiāo)售和分銷(xiāo)渠道進(jìn)行策略規(guī)劃、組織執(zhí)行與監(jiān)控的過(guò)程。它涵蓋了渠道的選擇、管理、優(yōu)化與評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)，旨在通過(guò)構(gòu)建穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，較大化市場(chǎng)覆蓋率和銷(xiāo)售額，同時(shí)降低銷(xiāo)售和分銷(xiāo)成本。渠道管理的重要性不言而喻，它直接關(guān)系到企業(yè)能否快速響應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足消費(fèi)者需求，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷演變，渠道管理也需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持先進(jìn)地位，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期成功至關(guān)重要。上海餐飲業(yè)渠道管理公司

渠道伙伴的績(jī)效評(píng)估應(yīng)當(dāng)基于客觀的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)。上海餐飲業(yè)渠道管理公司

關(guān)鍵痛點(diǎn)挖掘：一般情況下，家居建材類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的痛點(diǎn)主要有：現(xiàn)有品牌市場(chǎng)接近飽和，成長(zhǎng)空間小，難上量。操作同一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商多，價(jià)格透明，利潤(rùn)空間小。市場(chǎng)秩序混亂，竄貨、搶單的現(xiàn)象頻發(fā)。廠家支持力度小，缺乏推廣資源投入。部分廠家人員操守不佳，與商家爭(zhēng)利。貨期不穩(wěn)定，發(fā)貨周期長(zhǎng)。渠道政策偏重代理商，不利于零售商市場(chǎng)發(fā)展。售后服務(wù)響應(yīng)速度慢。產(chǎn)品體系不健全。有名度低，市場(chǎng)培育不夠。有了這些信息的加持，在市場(chǎng)中拼殺的時(shí)候，也就有了更多取得勝利的機(jī)會(huì)。上海餐飲業(yè)渠道管理公司