金融機(jī)構(gòu)渠道管理規(guī)范

什么是渠道管理？為什么說(shuō)渠道管理很重要？渠道管理，簡(jiǎn)而言之，是企業(yè)對(duì)其銷售和分銷渠道進(jìn)行策略規(guī)劃、組織執(zhí)行與監(jiān)控的過(guò)程。它涵蓋了渠道的選擇、管理、優(yōu)化與評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)，旨在通過(guò)構(gòu)建穩(wěn)定高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，較大化市場(chǎng)覆蓋率和銷售額，同時(shí)降低銷售和分銷成本。渠道管理的重要性不言而喻，它直接關(guān)系到企業(yè)能否快速響應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足消費(fèi)者需求，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷演變，渠道管理也需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持先進(jìn)地位，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于深入的市場(chǎng)研究和分析。金融機(jī)構(gòu)渠道管理規(guī)范

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng)，搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場(chǎng)操作不當(dāng)，整個(gè)渠道會(huì)因?yàn)閯?dòng)力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。因?yàn)閺恼w情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。深圳市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理怎么做渠道優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要不斷的測(cè)試和調(diào)整。

SPIN+FABE+堅(jiān)持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(diǎn)（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動(dòng)改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過(guò)充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶的利益，對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，選擇與本公司合作。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對(duì)本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開(kāi)發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。

渠道管理的三大主要內(nèi)容：頭一方面：渠道流程管理。第二方面：渠道成員管理。第三方面：渠道關(guān)系管理。渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求較大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。擴(kuò)展資料：必要性：1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)。5、營(yíng)銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變。6、營(yíng)銷渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的資源分配實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們可以看到，以上信息中，有的可以從公開(kāi)的渠道獲得，有的可以從公司內(nèi)部獲得。而關(guān)于待開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的內(nèi)部信息，卻需要銷售人員與該經(jīng)銷商深入溝通才能獲得。但是通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商老板對(duì)競(jìng)品的廠家銷售會(huì)有一定的戒備心理，較為隱秘的信息不會(huì)輕易地告訴你。這就需要你在接觸的前期，從經(jīng)銷商內(nèi)部發(fā)展一個(gè)可以給你提供及時(shí)、準(zhǔn)確信息的內(nèi)線?？梢允切姓芭_(tái)、可以是店長(zhǎng)、可以是售前支持，也可以是經(jīng)銷商的銷售人員，視具體情況而定。至于發(fā)展內(nèi)線的方法，就各顯神通吧。渠道反饋機(jī)制可以幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。江蘇餐飲業(yè)渠道管理內(nèi)容

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場(chǎng)特點(diǎn)定制。金融機(jī)構(gòu)渠道管理規(guī)范

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應(yīng)該支持，但不建議對(duì)此進(jìn)行鼓勵(lì)，因?yàn)檫@樣對(duì)現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開(kāi)發(fā)路徑，我還遇到過(guò)把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場(chǎng)就是這樣奇妙，你其實(shí)沒(méi)有完全的把握知道你的下一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點(diǎn)立得住的優(yōu)勢(shì)，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤(rùn)空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時(shí)要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。金融機(jī)構(gòu)渠道管理規(guī)范