廣東制造業(yè)渠道管理平臺(tái)

渠道管理的目標(biāo)，我做事有個(gè)習(xí)慣，開始之前總要搞清楚目的是什么，應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來(lái)判斷然后的目的是否達(dá)成，這樣我做起事情來(lái)心里才會(huì)更有底，這應(yīng)該就是常說(shuō)的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧。那么問(wèn)題來(lái)了，你是否想過(guò)我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺(jué)得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長(zhǎng)度、寬度和結(jié)構(gòu)。這里所指的渠道長(zhǎng)度，是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量，如：（1）廠家—零售商—顧客；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級(jí)批發(fā)商—市級(jí)批發(fā)商—零售商—顧客，等等。所謂渠道寬度，是指同一市場(chǎng)采用的同層級(jí)的經(jīng)銷商的數(shù)量，如：某一市級(jí)市場(chǎng)，可以一家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)，可以劃分南北或東西，找兩家經(jīng)銷商來(lái)打理，或者按照區(qū)、縣等行政區(qū)劃各找一家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)。渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的資源分配實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廣東制造業(yè)渠道管理平臺(tái)

渠道建設(shè)目標(biāo)分解，剝洋蔥法，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。由遠(yuǎn)及近：愿景→年度長(zhǎng)期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到?。簩⒋竽繕?biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。湖北餐飲業(yè)渠道管理哪家好渠道整合可以提供無(wú)縫的客戶購(gòu)物體驗(yàn)。

SPIN+FABE+堅(jiān)持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(diǎn)（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動(dòng)改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過(guò)充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶的利益，對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，選擇與本公司合作。因?yàn)殚_發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對(duì)本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。

不過(guò)事情沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就必須在平時(shí)堅(jiān)持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù)，否則就無(wú)法通過(guò)以上的方式來(lái)準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問(wèn)題。我們經(jīng)常說(shuō)無(wú)數(shù)據(jù)、不決策，就是這個(gè)道理。雖然道理很簡(jiǎn)單，但是現(xiàn)實(shí)中就是有些經(jīng)銷商做不到，我之前就經(jīng)常遇到。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時(shí)的溝通中對(duì)經(jīng)銷商多加勸說(shuō)，幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫(kù)”。如果有專業(yè)的軟件較好，沒(méi)有的話，也可以根據(jù)自己的情況簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)個(gè)Excel表格，然后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。渠道策略應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致。

渠道管理的主要內(nèi)容：1.渠道矛盾解決，在渠道管理過(guò)程中，由于目標(biāo)不一致、資源分配不公等問(wèn)題，很容易產(chǎn)生渠道矛盾。及時(shí)識(shí)別并有效解決這些矛盾，是維護(hù)渠道穩(wěn)定性和提升渠道效率的關(guān)鍵。2.渠道績(jī)效評(píng)估，渠道績(jī)效評(píng)估涉及到對(duì)渠道銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)覆蓋率、客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控和評(píng)價(jià)。通過(guò)定期的績(jī)效評(píng)估，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整渠道策略，提升渠道管理的有效性。一個(gè)良好的渠道管理系統(tǒng)能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)品牌影響力，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。渠道策略應(yīng)當(dāng)靈活，以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需求。北京金融機(jī)構(gòu)渠道管理規(guī)范

渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)較佳的客戶體驗(yàn)和品牌價(jià)值。廣東制造業(yè)渠道管理平臺(tái)

企業(yè)人手不夠，沒(méi)有足夠的能單獨(dú)開發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深，只憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。廣東制造業(yè)渠道管理平臺(tái)