渠道管理的重要性：渠道管理對于任何希望擴大市場份額、提高客戶滿意度和增強利潤能力的企業(yè)都至關重要。通過有效的渠道管理，公司能夠：提高供應鏈效率，減少產品到達市場的時間。減少庫存和物流成本。增加市場覆蓋范圍和進入新市場的能力。提高對客戶需求的響應速度和靈活性。增強與渠道伙伴的關系，促進合作和協(xié)同效應。渠道管理的主要挑戰(zhàn)，渠道管理雖然具有許多潛在的好處，但也面臨著不少挑戰(zhàn)：渠道矛盾：不同渠道成員可能因為價格、庫存控制或市場定位等問題而產生矛盾。渠道控制：確保各渠道成員遵循公司的品牌和銷售方針。信息流通：在渠道成員之間有效地共享重要信息，如庫存數(shù)據、銷售預測和市場變化。適應市場變化：隨著市場條件的不...

經銷商擁有資源，經銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網絡，跟當?shù)叵嚓P部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經銷商權會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產品產生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設為中心；02.渠道支持：由片面化轉向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務員的提成、經銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務員的優(yōu)劣、經銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質量是重要的評判標準。渠道管理的策略應當考慮到不同渠道之間的...

渠道建設。為什么要實施目標管理？目標管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并通過對目標完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經營管理目標的一種管理方法。1.目標就是所要追求的結果，沒有目標就沒有收獲；2.目標使我們感覺到工作的意義和價值；3.目標是燈塔，目標指引了我們前進的方向；4.目標清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力；5.以結果為導向，時刻關注目標，少走彎路；6.目標是管理經銷商的基本出發(fā)點；業(yè)務經理較重要的三件事：PART 01：謹慎選擇開發(fā)優(yōu)良經銷商，為成功銷售奠定堅實基礎；PART 02：為自己和經銷商設定目標，即渠道的數(shù)量、質量目標；PART 03：...

提升渠道管理能力的途徑，提升渠道管理能力是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。首先，企業(yè)需要加強內部協(xié)作，確保各部門之間的信息暢通，提高渠道管理的效率。其次，企業(yè)需要加強員工培訓，提升員工的渠道管理能力和專業(yè)素養(yǎng)。然后，企業(yè)還需要借鑒行業(yè)內的優(yōu)良經驗，不斷學習和創(chuàng)新，提升企業(yè)的渠道管理水平。總結：渠道管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，對于企業(yè)的成功具有關鍵作用。在新時代背景下，企業(yè)需要加強渠道管理的創(chuàng)新和實踐，不斷提升企業(yè)的市場競爭力。通過優(yōu)化渠道策略、強化渠道合作、利用數(shù)字化技術等方式，企業(yè)可以更好地應對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。渠道投資回報率（ROI）是衡量渠道績效的重要指標。安徽汽車行業(yè)渠道管理...

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據市場的...

數(shù)字化時代下的渠道管理創(chuàng)新，隨著數(shù)字化時代的到來，渠道管理也需要不斷創(chuàng)新以適應市場變化。首先，企業(yè)需要利用大數(shù)據和人工智能技術，對渠道數(shù)據進行深度分析和挖掘，發(fā)現(xiàn)市場趨勢和消費者需求。其次，企業(yè)需要構建數(shù)字化的銷售渠道，如電商平臺、社交媒體等，以擴大產品的銷售范圍。然后，企業(yè)還需要建立數(shù)字化的客戶服務體系，提升消費者在購物過程中的體驗。低度控制，如果生產企業(yè)無力或不需要對整個渠道進行一定控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。選擇合適的渠道伙伴需要考慮其市場影響力和信譽度。汽車行業(yè)渠道管理流程渠道管理是企業(yè)持續(xù)增長關鍵...

細分：經銷商的六種類型：1.當年之勇型：不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應付廠家的心態(tài)。3.主動進取型：下本錢、抓網絡、打基礎，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經營，業(yè)務員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務架構和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運作型：有庫管、有財務、有銷售經理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴密，注重企業(yè)化運作。渠道管理需要考慮如何利用數(shù)字化工具來提高效率。江...

渠道覆蓋面過廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。渠道管理的關鍵是建立一個高效且響應迅速的分銷系統(tǒng)。經銷商渠道管理內容渠道概述：...

經銷商銷量提升的三大能力，知道應該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經銷商之后，就要考慮如何進行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經銷商哪些方面需要加強，即目前該經銷商的經營中存在哪些問題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經銷商想要提高銷量，那么可以從以下幾個方面進行努力：1) 增加銷售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經銷商A的銷售人員如果增加到6人，則年銷量可達到270萬；如果人均信息量達到180條，年銷量也可以達到270萬；如果成交率達到30%，年銷量還是可以達到270萬；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類似的效果。當然，如果你能幫助經銷商全...

對你來說益處較大的渠道開發(fā)方式是挖掘競爭對手的經銷商。這種此消彼長的效果，會讓你的市場占有率有可觀的提升。而且，操作同樣產品的經銷商，一般在工作中你都會有所接觸，所以目標也比較明顯。就好像有的笑話里講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易。因為你的競爭對手只有一個。不過挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行，這也是開發(fā)競品渠道的難點所在。當然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的墻角，只有不努力的小三”。渠道透明度有助于建立信任并減少潛在的矛盾。江蘇汽車行業(yè)渠道管理方法應對渠道管理挑戰(zhàn)的策略：1. 靈活應對市場變化，市場需求的快速變化要求企業(yè)保持高度的靈活性和敏...

不過事情沒有那么簡單，想要得到上述準確的數(shù)據，就必須在平時堅持積累相應的數(shù)據，否則就無法通過以上的方式來準確判斷經銷商存在的問題。我們經常說無數(shù)據、不決策，就是這個道理。雖然道理很簡單，但是現(xiàn)實中就是有些經銷商做不到，我之前就經常遇到。所以作為廠家的銷售人員應該在平時的溝通中對經銷商多加勸說，幫助經銷商建立自己的“數(shù)據庫”。如果有專業(yè)的軟件較好，沒有的話，也可以根據自己的情況簡單設計個Excel表格，然后及時進行數(shù)據錄入和分析即可。以下是一個簡單的例子，權當拋磚引玉。渠道管理的成功需要建立在強大的供應鏈基礎上。河南渠道管理方法渠道結構的合理性檢驗，談到渠道的結構，就不得不談到渠道的分類管理，它...

渠道管理工作包括：1、對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。2、加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。3、對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。4、加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5、加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場...

渠道管理的優(yōu)化策略：1. 高效解決渠道矛盾，渠道矛盾是渠道管理中不可避免的問題。企業(yè)應建立有效的溝通機制和矛盾解決流程，及時發(fā)現(xiàn)并妥善處理渠道成員之間的分歧和矛盾。通過增強渠道成員之間的信任與合作，維護渠道的穩(wěn)定性和高效運作。2. 精細化渠道績效評估，定期對渠道績效進行評估是優(yōu)化渠道管理的重要手段。企業(yè)應設定明確的評估指標，如銷售額、市場覆蓋率、客戶滿意度等，并通過數(shù)據分析工具對渠道績效進行實時監(jiān)控和評估。根據評估結果，及時調整渠道策略和資源分配，確保渠道管理的持續(xù)優(yōu)化和提升。渠道伙伴的績效評估應當基于客觀的標準和指標。天津經銷商渠道管理目的渠道管理工作包括：①加強對經銷商的訂貨處理管理，減少...

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級，因為渠道培養(yǎng)意味著廠家要投入資源，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對象時要慎之又慎，這樣才能獲得更高的產出，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經銷商，我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團隊穩(wěn)定性和銷售能力”四個方面進行考察，分配不同的權重，以評分的方式進行選擇。每個評價指標的具體權重可以根據公司所在行業(yè)以及市場發(fā)展階段而定，但是建議給合作意愿這個指標分配較大的權重，因為誰都不愿意做“東郭先生”。此外，根據這種評價標準，很有可能導致“能力越強，得到培養(yǎng)的機會越大”這種現(xiàn)象。可能有些人會有疑問，既然能力已經很...

企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準，在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對于有名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯(lián)，又有情感關聯(lián)和文化認同；對于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關系...

對于市場的銷售人員來說，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結構。在思考如何實現(xiàn)這一目的之前，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結構？渠道寬度的合理性檢驗，市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢？我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現(xiàn)了多少銷量？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的？3) 今年你的銷量任務增加了多少？4) 現(xiàn)有渠道能幫你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上？6) 明年你的任務可能是多少，屆時可能會需要多少家渠道？渠道管理的成功依賴于對目標市場的深刻理解。安徽醫(yī)療企業(yè)渠道管理規(guī)范如何提高業(yè)務能力？為什么要提高業(yè)務能力...

渠道管理是企業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中實現(xiàn)持續(xù)增長的關鍵。它不僅要求企業(yè)在渠道設計與規(guī)劃、成員招募與管理、矛盾解決和績效評估等方面采取有效策略，還需要企業(yè)針對市場變化、信息不對稱、成本控制和互聯(lián)網沖擊等挑戰(zhàn)，制定靈活的應對措施。如何開發(fā)優(yōu)良經銷商?1.管理能力：通過庫房產品碼放、進銷存檔案、業(yè)務考評制度等來判斷。2.市場能力：通過業(yè)務員數(shù)量、走訪其下轄渠道、行業(yè)口碑等來判斷。3.實力認證：通過觀察渠道規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。4.合作意愿：通過接待是否熱情、討價還價是否認真等來判斷。5.行銷意識：通過談市場形勢、談經營思路、談需要的支持來判斷。渠道管理是確保產品或服務從生產者到消費者手中...

經銷商銷量提升的三大能力，知道應該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經銷商之后，就要考慮如何進行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經銷商哪些方面需要加強，即目前該經銷商的經營中存在哪些問題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經銷商想要提高銷量，那么可以從以下幾個方面進行努力：1) 增加銷售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經銷商A的銷售人員如果增加到6人，則年銷量可達到270萬；如果人均信息量達到180條，年銷量也可以達到270萬；如果成交率達到30%，年銷量還是可以達到270萬；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類似的效果。當然，如果你能幫助經銷商全...

尋找理想渠道的途徑，當你已經知道應該找什么樣的經銷商合作時，接下來要解決的問題就是怎樣才能找到這些經銷商。白雪公主這樣美好的姑娘，也要在找到王子之后才能開啟美麗的人生。那么對于家居、建材類產品的零售市場來說，可以通過哪些渠道找到合適的經銷商呢？首先，如果你所在的公司曾經做過工程項目市場，那么你可以嘗試從曾經合作過的工程經銷商中篩選。因為我所在的行業(yè)，近年來的工程市場有一個明顯的痛點，就是付款條件不好。一個不謹慎，很容易讓經銷商深陷資金鏈斷裂的泥潭，所以有些經銷商有轉型做零售的意愿。渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額。浙江零售業(yè)渠道管理策略渠道管理的挑戰(zhàn)與應對策略：1.市場變化，市場...

關鍵痛點挖掘：一般情況下，家居建材類的經銷商常見的痛點主要有：現(xiàn)有品牌市場接近飽和，成長空間小，難上量。操作同一品牌的經銷商多，價格透明，利潤空間小。市場秩序混亂，竄貨、搶單的現(xiàn)象頻發(fā)。廠家支持力度小，缺乏推廣資源投入。部分廠家人員操守不佳，與商家爭利。貨期不穩(wěn)定，發(fā)貨周期長。渠道政策偏重代理商，不利于零售商市場發(fā)展。售后服務響應速度慢。產品體系不健全。有名度低，市場培育不夠。有了這些信息的加持，在市場中拼殺的時候，也就有了更多取得勝利的機會。渠道合作模式應當根據不同的市場和產品特性定制。湖南市場營銷渠道管理如果某經銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經銷商手中的貨很...

渠道冗長造成管理難度加大，應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現(xiàn)有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。渠道管理的目標是通過有效的溝通和協(xié)作實現(xiàn)共贏局面。貴州分銷渠道管理經銷商拜訪案...

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內容：(1)向中間商派駐表示。大型企業(yè)一般都派駐表示到經營其產品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設的。(2)與中間商多方式合作。企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產企業(yè)負擔部分費用；支持中介網員開展營業(yè)推廣、公關活動；對業(yè)績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存...

渠道管理的目標，我做事有個習慣，開始之前總要搞清楚目的是什么，應該用什么方法或指標來判斷然后的目的是否達成，這樣我做起事情來心里才會更有底，這應該就是常說的以目標為導向的工作習慣吧。那么問題來了，你是否想過我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長度、寬度和結構。這里所指的渠道長度，是廠家的產品到達較終顧客手中所經歷的中間商的數(shù)量，如：（1）廠家—零售商—顧客；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級批發(fā)商—市級批發(fā)商—零售商—顧客，等等。所謂渠道寬度，是指同一市場采用的同層級的經銷商的數(shù)量，如：某一市級市場，可以一家經銷商全權負責，可以劃分南北或東西，找...

渠道冗長造成管理難度加大，應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現(xiàn)有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。渠道管理的目標是通過較有效的方式將產品送達消費者。北京醫(yī)療器械渠道管理渠道管理...

渠道管理的主要要素與挑戰(zhàn)，渠道管理的主要要素包括渠道策略、渠道合作、渠道監(jiān)控和渠道優(yōu)化。首先，企業(yè)需要制定合適的渠道策略，根據市場環(huán)境和企業(yè)實際情況選擇較佳的銷售渠道。其次，企業(yè)需要與渠道合作伙伴建立良好的合作關系，實現(xiàn)共贏發(fā)展。同時，企業(yè)還需要對渠道進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。然后，根據市場變化和實際情況，對渠道進行優(yōu)化調整。然而，在實際操作中，渠道管理面臨著諸多挑戰(zhàn)。例如，市場環(huán)境的不斷變化、消費者需求的多樣化、渠道合作伙伴的選擇等。這些挑戰(zhàn)要求企業(yè)必須具備強大的渠道管理能力，才能夠應對復雜的市場環(huán)境。渠道管理的策略應當基于對消費者行為的深入理解。山東渠道管理策略數(shù)字化時代下的渠道管...

經銷商擁有資源，經銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網絡，跟當?shù)叵嚓P部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經銷商權會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產品產生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設為中心；02.渠道支持：由片面化轉向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務員的提成、經銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務員的優(yōu)劣、經銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質量是重要的評判標準。渠道透明度有助于建立信任并減少潛在的矛...

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級，因為渠道培養(yǎng)意味著廠家要投入資源，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對象時要慎之又慎，這樣才能獲得更高的產出，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經銷商，我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團隊穩(wěn)定性和銷售能力”四個方面進行考察，分配不同的權重，以評分的方式進行選擇。每個評價指標的具體權重可以根據公司所在行業(yè)以及市場發(fā)展階段而定，但是建議給合作意愿這個指標分配較大的權重，因為誰都不愿意做“東郭先生”。此外，根據這種評價標準，很有可能導致“能力越強，得到培養(yǎng)的機會越大”這種現(xiàn)象?？赡苡行┤藭幸蓡枺热荒芰σ呀浐?..

失敗業(yè)務經理的通?。洪_發(fā)經銷商質量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經銷商控制，淪為其業(yè)務員，經銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、較終放棄。經銷商是什么？01.經銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網絡可以讓我們的產品低成本快速入市。02.經銷商是對手：我們的任務是協(xié)調和牽制經銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。03.經銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。04.經銷商是搬運工：密集分銷勢在必行，經銷商的主要競爭力就是把產品快速搬運到眾多渠道。渠道管理的目標是為了實現(xiàn)較佳的產品可用性和可及性。河南...

如何有效進行渠道開發(fā)，之前談到渠道管理的目標是保持合理的渠道寬度和結構，接下來要考慮的就是怎樣實現(xiàn)目標。概括成一句話就是：有效的開發(fā)和培養(yǎng)渠道。我們首先來聊一聊如何有效的開發(fā)渠道。選擇經銷商，較重要的是合作意愿，否則無論該經銷商在其他方面多么優(yōu)良，都是白扯。就好像佟麗婭可能是很多男人心中的女神，能夠娶到她是夢寐以求的事情。可是她卻心屬陳思誠，對你沒什么感覺，不管她多么美麗、知性、溫雅，對你來說都不是好的追求對象。渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務水平。山西渠道管理策略渠道建設目標分解，剝洋蔥法，千斤重擔人人挑，人人肩上有指標！渠道目標必須分解到每一個經銷商及其每一名業(yè)務員。渠道建設不是業(yè)務...

渠道建設。為什么要實施目標管理？目標管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并通過對目標完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經營管理目標的一種管理方法。1.目標就是所要追求的結果，沒有目標就沒有收獲；2.目標使我們感覺到工作的意義和價值；3.目標是燈塔，目標指引了我們前進的方向；4.目標清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力；5.以結果為導向，時刻關注目標，少走彎路；6.目標是管理經銷商的基本出發(fā)點；業(yè)務經理較重要的三件事：PART 01：謹慎選擇開發(fā)優(yōu)良經銷商，為成功銷售奠定堅實基礎；PART 02：為自己和經銷商設定目標，即渠道的數(shù)量、質量目標；PART 03：...