湖南金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級，因為渠道培養(yǎng)意味著廠家要投入資源，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對象時要慎之又慎，這樣才能獲得更高的產(chǎn)出，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經(jīng)銷商，我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團隊穩(wěn)定性和銷售能力”四個方面進行考察，分配不同的權(quán)重，以評分的方式進行選擇。每個評價指標的具體權(quán)重可以根據(jù)公司所在行業(yè)以及市場發(fā)展階段而定，但是建議給合作意愿這個指標分配較大的權(quán)重，因為誰都不愿意做“東郭先生”。此外，根據(jù)這種評價標準，很有可能導(dǎo)致“能力越強，得到培養(yǎng)的機會越大”這種現(xiàn)象。可能有些人會有疑問，既然能力已經(jīng)很強了，為什么還要進行培養(yǎng)呢？可能這就是“馬太效應(yīng)”的另一種體現(xiàn)吧，“強者越強、弱者越弱”，這是個贏家通吃的世界。渠道管理的策略應(yīng)當基于深入的市場研究和分析。湖南金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

頭一個評價維度是合作意愿。如果經(jīng)銷商存在以下的情況，說明他可能很樂于和你開展合作。主動找到你談合作。對現(xiàn)在操作的品牌存在不滿，甚至是不可調(diào)和的矛盾?，F(xiàn)在操作的業(yè)務(wù)無法支撐公司發(fā)展的目標，想擴充品牌或涉足新的領(lǐng)域。對你司的市場定位、市場管控措施、安裝服務(wù)要求的認可程度較高。對經(jīng)銷商口碑的考察，可以從以下幾個方面進行嘗試。其他廠家（商家）對他的評價。員工對他的評價。老客戶的滿意度，轉(zhuǎn)介紹的訂單比例有多少。老板娘等其他與經(jīng)營決策關(guān)系密切的人，同行、員工和客戶的評價如何。湖南金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范渠道管理的重點是優(yōu)化產(chǎn)品的流通速度和成本效率。

對于市場的銷售人員來說，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)。在思考如何實現(xiàn)這一目的之前，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)？渠道寬度的合理性檢驗，市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢？我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現(xiàn)了多少銷量？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的？3) 今年你的銷量任務(wù)增加了多少？4) 現(xiàn)有渠道能幫你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上？6) 明年你的任務(wù)可能是多少，屆時可能會需要多少家渠道？

渠道管理工作包括：①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對經(jīng)銷商負責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。渠道管理的關(guān)鍵是確保信息的準確傳遞和及時更新。

企業(yè)人手不夠，沒有足夠的能單獨開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對市場不熟，開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，只憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險太大、成本太高。渠道管理的目標是為了實現(xiàn)較大的市場滲透率和客戶滿意度。河南快消品渠道管理怎么做

渠道管理的有效性可以通過提高客戶保留率來衡量。湖南金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

01.月度經(jīng)營分析：規(guī)模/業(yè)績達成/銷售增長。02.銷售網(wǎng)絡(luò)分析：網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量。03.主銷產(chǎn)品線分析：結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比。做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況：問題一：經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？問題二：經(jīng)銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展。問題三：經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，渠道要賣xx新品，就是不進貨，渠道選了其他牌子，賣的很好。問題四：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團隊。湖南金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

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