制造業(yè)渠道管理包括哪些項目

SPIN+FABE+堅持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點（往往可以由此引導出需求），促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益，對客戶進行說服，選擇與本公司合作。因為開發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學習。這里需要強調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準備，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。渠道管理的目標是實現(xiàn)較佳的客戶體驗和品牌價值。制造業(yè)渠道管理包括哪些項目

當然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應該支持，但不建議對此進行鼓勵，因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。黑龍江渠道管理流程渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額。

細分：經(jīng)銷商的六種類型：1.當年之勇型：不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應付廠家的心態(tài)。3.主動進取型：下本錢、抓網(wǎng)絡、打基礎，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營，業(yè)務員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運作型：有庫管、有財務、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴密，注重企業(yè)化運作。

此外，還可以嘗試鼓勵競品的廠家或經(jīng)銷商的優(yōu)良銷售人員出來創(chuàng)業(yè)。這樣的人對產(chǎn)品、行業(yè)有著足夠深入的認知，也積累了相對充裕的人脈資源，較重要的是有著想要成就一番事業(yè)的野心。一旦遇到一個好的平臺并得到充分的支持，他們就能一飛沖天。我就遇到過這樣一個經(jīng)銷商，他曾經(jīng)是競品廠家在某區(qū)域的銷售經(jīng)理，后來回到老家創(chuàng)業(yè)并選擇與我們合作。我在頭一次見到他的時候，他剛剛開了第二家門店，有一個十多人的團隊，一年的銷售額不到1000萬。兩年后再見到他的時候，他已經(jīng)是有四個門店，年銷售額5000多萬的主要經(jīng)銷商了。渠道管理的關(guān)鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。

渠道管理的三大主要內(nèi)容：頭一方面：渠道流程管理。第二方面：渠道成員管理。第三方面：渠道關(guān)系管理。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求較大化的長遠利益。擴展資料：必要性：1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準一個新的目標市場。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標市場。5、營銷組合中的其它內(nèi)容進行大幅度改變。6、營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進渠道設計。渠道管理的挑戰(zhàn)包括如何應對快速變化的技術(shù)和消費趨勢。湖南快消品渠道管理服務商

渠道合作模式應當根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。制造業(yè)渠道管理包括哪些項目

渠道管理的主要內(nèi)容：1.渠道設計與規(guī)劃，渠道設計與規(guī)劃是渠道管理的基礎，涉及到渠道結(jié)構(gòu)的選擇、渠道成員的確定、渠道覆蓋范圍的設定等。有效的渠道設計需要考慮市場需求、產(chǎn)品特性、競爭環(huán)境和成本效益等多方面因素，以確定較合適的渠道結(jié)構(gòu)和策略。2.渠道成員招募與管理，渠道成員包括分銷商、代理商、零售商等，他們在將產(chǎn)品或服務傳遞給較終用戶的過程中扮演著關(guān)鍵角色。招募合適的渠道成員，并建立有效的管理和激勵機制，是確保渠道高效運作的重要環(huán)節(jié)。制造業(yè)渠道管理包括哪些項目